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摘要: 重组后的PINTEC,通过旗下读秒和璇玑两大品牌对外输出信贷和财富管理能力

对接流量平台和金融机构,PINTEC如何做金融科技输出?| 爱分析调研

PINTEC通过自营业务积累金融场景理解,提升端到端解决方案的能力。对外输出金融科技能力上,PINTEC同时服务流量平台和金融机构:帮助中小银行实现金融体系搭建,解决金融机构信贷和财富管理需求,旗下品牌读秒上线两年,累计助贷100亿元;通过场景分期和贷款方式,实现流量平台的金融变现,现已对接去哪儿网、携程等线上、线下平台。


指导 | 凯文  张扬

调研 | 张扬  李喆

撰写 | 李喆


最近几年FinTech蓬勃发展,除了大数据、人工智能、区块链等新技术助推外,银行等传统金融机构的需求变化也是重要原因。

 

随着传统业务增长放缓,银行将线上零售业务作为新的增长点,但不同金融机构的需求差异明显。国有银行等大型金融机构更多是碎片化需求,希望借助新技术提升单点效率,而城商行等中小金融机构需要的是一套完整的零售业务体系,需要端到端的解决方案。

 

同时,流量红利的终结使得获客愈发重要,如何精细化获客,让获客成本不随业务量增长而提升太快,成为金融机构需要考虑的问题,流量获取成为新的需求点。

 

因此,金融机构与流量平台合作成为趋势,但双方很难直接建立合作关系,这中间除了缺乏信任基础外,更重要的原因是流量平台缺乏建立完整线上金融体系的能力,金融机构不理解流量平台的业务场景,很难做到精细化运营。

 

供给侧,传统IT厂商缺乏对业务场景的理解,只能解决大型金融机构的碎片化需求,无法下沉服务中小金融机构,服务流量平台更无从谈起。

 

供需不平衡促使金融科技领域出现一系列创业公司,PINTEC就是其中之一。



自营业务积累金融场景能力 


PINTEC除了输出技术能力外,自身也在从事金融业务。对PINTEC而言,自身做金融业务是为了积累端到端的金融场景能力,为服务金融机构打好基础。

 

从服务金融机构角度来看,不论是单点突破还是建立完整体系,核心目的都是解决金融机构的账户管理需求。

 

账户管理大体可以分为信贷、理财及保险三大需求,PINTEC首先是拿下基金和保险两张牌照,随后成立了读秒和璇玑两大事业部,主推智能信贷和财富管理两部分业务。

 

读秒旗下产品读秒钱包和企业读秒,主要是为个人和小微企业提供信贷业务,搭建一套从获客到贷后催收的智能信贷体系。此外还有一个名为读秒驱动的产品,主要是为机构客户提供技术服务。

 

璇玑则与PINTEC旗下另一品牌虹点基金合作,搭建一套财富管理交易系统,上层开发了活期宝盒、智能投顾和基金超市,不论是固收类产品还是权益类产品都有涉及。

 

智能信贷和财富管理的全流程业务,使得PINTEC具备提供端到端解决方案的能力。自营业务的持续运作,使得PINTEC能够把握监管、用户需求等外部环境的变化,不断更新对外输出的能力。

 

因此,读秒和璇玑的自营业务会长期存在,但更多是作为产品的试金石。未来,PINTEC在保险领域也会采取类似方式,先通过旗下麦芬保险设计保险产品,待产品稳定后再封装成解决方案对外输出。


以消费分期切入流量平台 


但通过自营业务只是积累了端到端的金融场景理解,在获客流量层面,不论是PINTEC自身还是金融机构都非常欠缺,只有补全获客能力才可以形成完整闭环,这方面只能考虑与流量平台合作。

 

目前,PINTEC主要是以消费分期这类信贷产品与流量平台展开合作,客户有小米、去哪儿、携程、中国电信翼支付等,主要切入的是机票、电子消费品的支付场景,将分期付款作为一种支付方式嵌入场景,后端对接银行、消金公司等金融机构,按照CPS(Cost Per Sale)与流量平台结算。

 

现阶段,这些平台只是PINTEC的合作伙伴,PINTEC的收入来自金融机构的分账,再支付给平台一定流量费用。所以,本质上,这些平台仍然是起到导流作用,但与纯粹导流平台存在很大差异。

 

纯粹导流平台只是作为渠道,提供一些客户名单。因为没有更深层次的用户画像,来自导流平台的用户审批通过率极低,业内线上现金贷产品审批通过率不足10%。

 

PINTEC与这类平台深度合作,用户数据维度更加丰富,风险定价更加容易,同时通过构建消费场景,一定程度上控制资金的流向,降低了欺诈风险,这种合作不仅仅是降低获客成本,也保证了风险的可控。

 

流量平台做金融变现的终极目标同样是账户管理,对平台客户进行分层,给不同客户推荐信贷、理财和保险产品,消费分期只是平台一部分用户的需求,平台金融价值尚有很大潜力。

 

要做到这一步,服务流量平台的金融科技公司不光要在信贷、理财和保险产品等金融业务有着非常强的场景理解能力,同时要与流量平台深度合作,深刻理解流量账户内在的用户画像以及如何匹配合理的金融产品。



流量平台帮助PINTEC更好获取金融客户 


虽然金融机构和流量平台都是PINTEC的客户,但是金融机构是PINTEC更加努力开拓的方向,流量平台像是PINTEC的资源,能够帮助更好获取金融客户。

 

PINTEC与流量平台合作,主要是帮助金融机构解决获客问题,所以PINTEC获取流量平台个数,确切说是潜在信贷客户数和放款规模是金融机构关注的重点。一方面,PINTEC要对接更多流量平台,获取更多有价值的客户,另一方面,则要与流量平台进行深度合作,提升单个流量平台的用户渗透率。

 

流量平台不光是指线上平台,还包含线下门店,很多线下门店正转向线下获客、线上审核的模式,这些也会成为PINTEC的潜在合作伙伴。

 

线下平台的用户量虽然比不上京东、阿里等第一梯队平台,但与去哪儿网等第二梯队平台的用户量相差不大,苏宁等平台的用户量甚至更大。但线下平台的数据质量不高,只能依赖门店上传的数据进行分析,欺诈风险会更高。

 

现阶段,PINTEC获取线上流量平台仍然存在难度,很多平台仍然是优先自建金融体系,不太愿意向PINTEC这样的第三方公司开放完整的用户数据。

 

因为PINTEC与流量平台的合作是深度合作,意味着流量平台要将自身用户部分数据对PINTEC开放,这要求双方有很高的信任基础。

 

但线上流量有一个特点是同领域可复制性强,拿下一个客户后,很容易将经验复制到其他客户,进入门槛高,但推广难度低。

 

模块分层和业务场景理解提升产品化率 


PINTEC在自己做业务时,就考虑到将产品进行模块化处理,而不是一个密不可分的整体。这样从底层架构上,更加容易将单点封装成产品,减少解决方案中的咨询属性。如果最初没有这方面的考虑,完全以自身业务为出发,底层架构的逻辑完全不同,在对外输出时会遇到很大挑战,很难单点输出。

 

同时,PINTEC对业务场景的理解也有助于产品化,纯技术厂商因为不懂业务流程,只能按照客户需求做开发部署,完全是人力驱动,产品化率很低。理解业务场景后,就能够清楚哪些部分可以被封装成产品,从而标准化输出。

 

服务场景平台时,因为同一行业的用户画像体系相对类似,所以在服务同行业客户时,规模化复制性较强。

 

金融场景理解和获客是重点 


根据爱分析金融科技评价模型,PINTEC在金融场景理解和获客上具备一定优势。

 

客群上,PINTEC主要服务中小银行,读秒与新网银行、华瑞银行采取助贷模式合作,璇玑则服务哈尔滨银行、郑州银行等城商行,这类客户逊于国有银行及大型股份制银行,但明显优于一般的消费金融公司和现金贷公司。

 

金融场景理解方面,主要从业务种类和业务量两个维度判断。PINTEC目前覆盖了信贷和财富管理业务的全流程,但与流量平台的合作只是在信贷领域的分期支付环节,业务种类尚需细化、丰富。

 

业务量主要关注信贷业务,因为财富管理业务上线不久。读秒运营两周年,累计促成贷款额100多亿,累计申请笔数达2000万,从数量和金额上来看并不是特别大;

 

获客主要是指获取金融机构的能力,这其中包括核心团队背景以及对接流量平台的能力。尽管创始人魏伟是IT行业出身,但周静、郑毓栋等业务线负责人都在跨国银行具备十余年从业经验,BD和服务能力强。

 

流量平台方面,团队前期与去哪儿实现了深度合作,使得PINTEC容易切入到旅游出行领域,同行业易复制的特点使得PINTEC很容易与携程等其他旅游出行平台合作。现阶段,PINTEC已经与几十家流量平台展开合作,从贷款余额来看,并未完全挖掘出流量平台用户的全部价值。

 

产品/技术方面,因为PINTEC主要服务中小金融机构,对单项业务的技术能力要求不高,业务的产品化率更加重要,PINTEC通过将业务模块化处理,大大提升了产品化率,人力依赖较轻。



近期,爱分析对PINTECCEO魏伟进行专访,他对PINTEC的业务模式、公司战略进行阐述,现将部分内容分享。


 

爱分析:技术能力输出这件事,PINTEC是如何考虑的?

 

魏伟:严格说,机构能力越强,需要的服务和支持就越碎;机构越小、能力越弱,需要的服务就越完整,越需要端到端的解决方案。

 

就我们来说,其实没有一个特别清晰的分界线,因机构而异,总体来讲能力是完整的,但是输出的方式可以是碎片化、模块化,也可以是完整。不光金融科技,整个IT服务这么多年其实都是这种玩法。

 

以前最大的问题是技术输出方没有一套完整的能力,做工具、系统容易,但是端到端的能力不可能建立在一家IT公司,这是最大的障碍。所以,原来中国的IT服务只针对大公司,无法下沉。即使客户给出碎片化需求,IT公司依旧不能把它串起来,客户自身也不能串起来,所以这问题无解。

 

今天市场上有一些机构具备端到端的能力了,这些机构如果愿意做技术服务的话,可以解决这个问题。剩下就是看怎么定位,找大公司做一些碎片化业务,在某个环节上把效率提升,还是到中小、甚至小微金融机构,输出更完整、更标准化的能力。

   

爱分析:上面的判断是针对金融行业还是适用于各行各业?

   

魏伟:金融行业比较严重,因为金融的业务本身自成体系,而且是经营风险的。这些业务需求,很难在其他行业遇到。

 

比如,给政府部门做一个电子政务,和给运营商做一个业务系统,本质上,业务的差异性不是特别大,有很多相通的地方。再比如,在医疗信息化领域,给一家医院做了一套管理系统,其实可以完整移植到另一家,其实是可以。所以,做医疗信息化的公司,其实是能够拥有端到端的能力,因为能力是可以积累出来的。

 

金融行业风险是动的,不是IT能把风险的定义固化,风险与外围、数据、监管、用户等环境有关。一个银行挺好的业务系统,完整搬到另一个银行,其实是运转不起来的。

   

医疗信息化是工具化、流程化的过程,没有解决医院最核心的问题。但是在金融领域,再传统的金融机构也无法离开IT系统,两种业态对IT的理解不一样。

       

爱分析:人工智能等新技术是金融科技的一个主要驱动?

   

魏伟:金融科技的输出,尤其是面向中小型金融机构,我觉得不是那些花里胡哨的技术问题,他们今天的要求是能够完整地把市场主流的技术落地。

 

至于那些新技术,我觉得今天没出现成体系的落地应用场景。机器学习是一大堆算法的总称,会把一些算法用于评分卡等模型体系中,但没必要技术标签化,业务的本质不是由标签决定的。

   

其实线性回归等最朴素技术,已经能解决90%的问题。至于剩余部分,我觉得还不是我们的机构客户担忧的问题。市场还没细分到不用最炫酷的技术,业务就跑不起来的程度。

       

一笔智能信贷的业务,要解决流量的问题,做友好的用户入口,各种转化漏斗要合理。接下来要建模,做风险评级和定价,要搭建资金路由体系、支付额体系。最后是贷后的打分卡模型,提升贷后催收的效率,把贷后所有的这些数据回馈到模型。

 

这是一个完整的、动态的体系,我一直在强调端到端,这些环节,任何一个做不好,整个业务是没法运转。风控不是建模那一步用到的技术,而是在每个环节。吸引错了流量,引来都是羊毛党,考验风控模型是没有意义的。

 

这是一个特别平衡、牵一发动全身的产品体系,十几年前我在的IT公司也很想投资出一套能力,但实际上,如果不亲自做,闭门造车是不可能的。  

 

最大的价值来源于整个体系的调优,不是靠一个特别强的技术,这也是为什么我其实不看好纯粹输出风控模型的逻辑。

       

爱分析:所以,读秒和璇玑应该长期会保持自己独立的业务体系,那套业务体系只是为了不断地调优?

   

魏伟:那套业务一停我就立马变成无源之水了,输出只靠吃老本,过几天行业变化就会被淘汰掉。


       

爱分析:现在帮流量平台做的是流量的金融变现,与这些流量平台预期未来会合作到什么程度?是从账户管理的角度去变现还是?

   

魏伟:有一些掌控大量用户封闭场景的平台,账户体系是天然建好的,所以我更多是帮他做应用。

 

我肯定是要碰数据,不然整个风控是没有无源之水。账户这一层,现在还看不到这种可能性,毕竟平台的主营业务不是金融,不可能用一个金融账户去替代主流业务。对他们来说,金融不是主战场,一种端到端、连接好一切的方案,能够降低门槛、少交学费,更多是这个价值。

   

爱分析:把平台的用户标签转成金融体系标签,这会跟着每家公司的理解去走,还是单个行业会是通用的?

   

魏伟:行业基本通用,公司的特异性主要取决于数据维度的差别,模型有微调,但产品逻辑不会有大的差别。主要是产品和模型,模型是由数据决定,产品更跟交易场景相关。

 

爱分析:对同一个平台来说,有可能不同用户推不同的应用吗?比如,让PINTEC就做利率20%以下的,再有别的应用做利率更高的?还是说基本上就可能做最好的?

   

魏伟:我觉得金融一个永久的矛盾是:我想做最好的,但最好的客户是不需要钱的;我不想做最差的,但是最差的用户是能接受最高的利率的。

 

所以,这永远是一个平衡,这个平衡不完全是一个开放选择的,并不是一个我们单方面能决定的。另外一方面是监管压力,监管也不允许你随便标价,我们做2B服务会比较纠结这一点。不论是消费金融公司还是银行给你放款,背后还是有它的监管逻辑的,由不得我们。

 

所以,产品本身我当然是支持从头打到尾的,但是他的客群和参与放款的这些机构,这两方会重度的影响我的产品策略。

   

爱分析:财富管理的需求,流量平台这边有没有探索出一些场景去做业务?

   

魏伟:借贷和理财完全是两个逻辑,理财重度消耗的是用户信任,借贷没有信任问题。整个中国因为有刚兑的大背景,所以包括P2P在内的理财产品,一定要做成准刚兑等固收产品。

   

回到股票、基金这种权益类产品,在熊市周期怎么让投资人做权益性的投资,这是整个中国财富管理解决不了的问题。用户要的是信任,所有通用的互联网化的运营手段都不起作用。

 

百度基金卖得不好,就是因为用户不是靠互联网运营说服的。用户想买基金,他一定能找得到入口,用不着导流,现在需要解决的问题是进到基金超市不知道买什么。不解决这个问题,基金销售的问题是解决不了。

 

爱分析:PINTEC做财富管理的逻辑是?

   

魏伟:财富管理的还是用户服务的逻辑,所以不能用纯线上这种玩概率的运营手段,因为产品本身是不确定的。在这个背景下,我们其实更考虑的是两方面。

   

第一是产品本身的逻辑:用户为什么能够接受和理解。第二是谁说服这个用户,后者是2B服务的逻辑。

   

产品层面,我们在做2C的应用,尝试让整个产品的逻辑链条在互联网上展示清楚,所以我们现在线上主推的是两个产品,活期宝盒和智能投顾。

       

这是我们2C产品的逻辑,但这些都属于互联网产品的逻辑,假如应用到更复杂的场景,需要有很多服务、沟通,那我就倾向于B2B2C,我做了很多应用给金融机构,他能够触达并说服客户。

           

爱分析:Feed流这种平台,根据用户Feed流的一些标签做风控,这个方向是否可行?

   

魏伟:今天看应该不是业内的主流,原因是内部标签的稳定性和覆盖度差距还是很大。不像机票分期这种,同一类用户高度标准化,每个人头上都会有这种标签。

 

商城这种其实只用给一些基本数据,自己就可以做模型,但Feed流必须双方深度的合作才有可能,因为它并不是开放和可想象的。

 

头条、微博这种利用它的用户画像,能不能反推出这个人的信用状况呢?现在业内有很多争议,甚至反对的声音更大,原因是影射关系非常间接,需要长时间大用户量的测试,必须要联合做。

   

而且Feed类用户的包装成本低,不像消费分期有真实交易场景的,可以把欺诈的可能性压得很低。所有线上借贷类的解决方案,第一难点是欺诈,根本不是信用问题,几百元的额度任何人都能想办法换。

   

所以,即使头条、微博做了大量用户标签,但不经过长期的测试,我认为那是不可信的,依旧会把它归到现金贷产品。

 

爱分析:像微博、头条这种,有可能第一步构建一个简单的产品,先去试一下,再做客户分层?

 

魏伟:可能性不大,欺诈这件事,五元的羊毛大家也愿意薅,因为没有成本。所以,并不是放五元钱,就可以不做风控。

         

爱分析:服务金融机构这一端,如何去测算单个客户能产生多少价值?

   

魏伟:我觉得其实还是业务规模的想象空间,谈下一家银行,然后愿意做这个模式,比如拿一个亿出来做借贷,我的回报是多少,这个账是能算得特别清楚的,它是一个函数,这个函数的关键变量是资金的规模。

   

如果是财富管理类的,我们现在一般谈的是分润模式,也是个函数,但是最重要的变量是AUM。这其中多少能转化成我们可分的收入,是取决于权益类占比。

             

爱分析:2018年的战略是怎么考虑的?

   

魏伟:第一个把我的产品已经封装成方案,让它落地;第二是有没有可能尝试摸索出一些新产品,以待我将来的封装。

 

我们希望我们像一个芯片公司一样做科技金融,未来我可以封装出多个产品,用解决方案的形式落地。

   

爱分析:现在大多数金融科技公司还是服务金融机构,服务流量平台的比较少,未来是否会出现变化?

   

魏伟:我们内部不管这些平台叫流量,更多是叫交易场景类的合作伙伴。我们也有流量合作伙伴,但是流量合作伙伴基本上标配于现金贷。与场景平台合作是比较辛苦,需要根据每种交易形态设计产品。

 

严格说,现金贷不太是金融的逻辑,银行在完全不了解用户的情况下提供现金贷产品并不多。信用卡也是建立在客户有信用卡的这个分期基础上,才提供现金贷产品。





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